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Qu’il s’agisse d’un appel commercial ou d’un entretien physique, la première étape de l’entretien doit avant tout porter sur le client et son secteur d’activité. Le but est ainsi de lui montrer que l’on s’intéresse à lui, et non pas de se montrer ennuyant en commençant immédiatement à lui parler du produit que l’on cherche à lui vendre. N’hésitez pas à faire des recherches sur l’entreprise de votre client et sur son marché en amont afin de pouvoir aisément briser la glace et amener la conversation là où vous le souhaitez.

Les четыре étapes de la vente de Spin

Il n’est pas surprenant que le SPIN selling soit encore évoqué et utilisé dans le secteur de la vente plus de 30 ans après la publication du livre. Cette stratégie commerciale est étayée par des recherches approfondies et aide les commerciaux à aller au cœur des problèmes de leurs prospects, ce qui les aide à présenter leur produit comme étant une solution efficace. Casino en direct Spin Rise Il est admis que les questions ouvertes vont permettre de révéler des informations insoupçonnées tandis que les questions fermées vont apporter une rapidité à la conversation. La première étape consiste à recueillir des informations factuelles sur la situation actuelle du prospect. Le but n’est pas d’interviewer passivement, mais d’instaurer un dialogue permettant au vendeur de cadrer correctement l’environnement et les attentes potentielles.

Le SPIN selling, une manière différente de vendre

De nombreuses entreprises utilisent les ventes SPIN en complément d’autres techniques de vente, car cette approche se concentre sur “closing”. L’expression « SPIN Selling » se traduit en français par « vente SPIN ». Le terme « SPIN » est un acronyme d’origine anglaise qui signifie situation, problème, implication, besoin de solution (« need »). La clé pour poser les bonnes questions est d’anticiper les obstacles auxquels le prospect n’a pas pensé.

Elle se concentre sur l’établissement de relations avec les clients et la compréhension de leurs problèmes. SPIN est un acronyme pour Situation, Problem, Implication et Need-payoff (besoin d’un gain). Découvrez comment la méthode SPIN selling peut vous aider à conclure plus de ventes en instaurant un climat de confiance avec les clients.

Étape 2 : la phase d’enquête

En tant qu’agent commercial, vous représenterez les produits et services de votre entreprise et vendrez à des clients potentiels. En fonction du secteur d’activité et de la taille de votre équipe de vente, vous pouvez vendre directement aux consommateurs ou dans un cadre interentreprises. Maintenant que les problèmes principaux ont été identifiés, le client va naturellement chercher à y trouver une solution – c’est donc le moment idéal pour lui parler de votre produit.

Les questions « Implications » servent à responsabiliser le prospect ou client dans sa prise de décision, à l’accompagner pour lui permettre de prendre de la hauteur. À l’étape « Problèmes », le client a évoqué les obstacles qu’il rencontre au quotidien. Il est probable que les exprimer à haute voix lui a permis d’en prendre réellement conscience. Il est désormais temps de guider cette prise de conscience vers les conséquences induites par ces problèmes.

Une telle adaptation améliore non seulement la confiance, mais elle évite également les relances inefficaces en proposant un discours aligné sur le véritable intérêt du client. Avant de contacter un prospect, il faut s’informer sur son entreprise, son secteur et ses enjeux. Ici, on fait réfléchir le prospect aux conséquences de son problème, besoin ou désir. La méthode SPIN Selling est une stratégie conversationnelle d’aborder la vente, et c’est là la plus grande différence avec d’autres méthodes.

• ️ Cela permet de créer un sentiment d’urgence pour passer à l’action et, espérons-le, utiliser votre solution pour y parvenir.
• Automatiser de manière systématique tout le processus de la méthode SPIN pourrait nuire au caractère humain de cette technique de vente.
• En 1988, la publication du livre « SPIN Selling » par Rackham synthétise ces recherches et propose un cadre stratégique devenu une référence essentielle.
• Tous les jours, les nouvelles technologies sont mises à l’honneur sur le site.
• Grâce aux questions préconisées par le SPIN selling, les commerciaux peuvent déterminer avec efficacité la façon dont leur produit pourra résoudre les problèmes de son prospect.

Pour ce faire, elle commence par identifier une question pour chacune des quatre phases clés de la technique SPIN. Mettons-nous dans la peau d’une entreprise SaaS qui propose une solution de gestion de projet intuitive et complètement intégrée avec les autres outils utilisés par le prospect. N’oubliez pas que si les questions relatives à la situation doivent être liées d’une manière ou d’une autre à votre produit, ce dernier ne doit jamais être mentionné directement à ce stade. Quand elle est utilisée correctement, la méthode SPIN selling peut mettre en évidence des problèmes qui pourraient être résolus par votre solution, la rendant ainsi instantanément viable aux yeux du prospect.

Account-based marketing : définition, avantages et Mise en place

La méthode commerciale BEBEDC vous permet de vendre plus et plus rapidement en ciblant les bons prospects. Un moyen facile d’introduire le SPIN selling dans votre équipe commerciale consiste à présenter les types de questions SPIN sur un graphique. Les commerciaux doivent connaître les caractéristiques de la solution de fond en comble pour être en mesure de savoir de quelle façon elle peut répondre aux besoins du prospect. Le SPIN selling fait ressortir les besoins du client, l’invite à définir le problème et suscite un désir de trouver une solution. Sans surprise, Neil Rackham conteste ce point de vue dans « SPIN Selling ». Il affirme que les objections clients ne se produisent pas toujours et que ses recherches ont montré qu’elles pouvaient être évitées si les représentants posaient les bonnes questions dès le début.

Découvrez comment le S&OP vous aide à aligner ventes, opérations et supply chain. Objectifs, étapes, erreurs à éviter, outils et conseils pour structurer votre processus pas à pas. À partir de cette recherche, un ou une commercial(e) peut préparer une série de questions à poser au prospect lors de sa première interaction avec lui. Dans cette dernière étape, l’objectif est maintenant de montrer l’impact positif que votre produit a sur le problème et l’activité du prospect, afin que ce dernier comprenne l’intérêt de l’acheter (ou au moins de l’essayer). Une fois les questions de situation posées et la conversation engagée, vos commerciaux doivent découvrir les défis auxquels leur prospect est confronté. L’une des raisons pour lesquelles le SPIN selling est si populaire est que cette méthode démystifie des techniques de vente largement répandues à l’époque, en s’appuyant sur des données concrètes.

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